人生再生大学の学長けんいちです
今回は
「面談・商談・交渉・セールスするときの
4つのポイント」
です。
1つ目は「相手の話をよく聞くこと」です。
特に何かを勧めようと思っているときは
必ずそうした方がいいですね。
相手がどう思っているのか知るためです。
相手の考えを知ることで、
どういう風に話を持っていけば良いのか
わかります。
会話形式で話を進めていくことが理想的です。
一方的に話さないことです。
2つ目は「共感をうむ」会話を行うことです。
人は共感してもらうと一気に距離感が縮まります。
「共感をうむ」会話はどうやって？
一つの方法として「反復話法」を使います。
たとえば、
「昨日寒かったから晩御飯はお鍋にしたよ」
「へえ、寒かったからお鍋にしたんですね。何鍋ですか？」
「辛いのが好きなので、キムチ鍋にした」
「辛いのが好きだからキムチ鍋にしたんですね。
美味しかったですか？」
という具合に相手の言った内容を反復して、そのあと
お気づきかとは思いますが、
必ず質問を付けて返しましょう。
そうすることで、相手は自分の話をこの人は
ちゃんと聞いてくれている
という「満足感」が得られて気分が良くなります。
そうやってどんどん相手に話をしてもらうんです。
そうすると本音が見えてきます。
相手の本音が見えたところで
こちら側は話の持って行き方が決まります。
あとちょっとしたポイントですが、
相手が自分と反対の意見や考え方を
言ってきた場合ですが、
すぐに反論をするのはやめましょう。
言い合いになって平行線をたどることになるからです。
こうなってしまっては話になりませんからね。
そんな時は先ずは
「なるほど」
とだけ言いましょう。
「なるほど」という言葉は二通りの解釈が
できる考え方によっては
便利なことばです。
相手にしてみれば、
「自分の主張や考え方を理解してくれた」と思います。
しかし、こちら側としては
決して納得したわけではありません。
「そう言う考え方・主張ですね。」
と一旦、話はお伺いしました。ということなんです。
こうすることで話は途切れずに、
こちら側の主張を続けることができます。
商品やサービスの利点や特徴を話すのではなく、
3つ目は「あなた自身を売り込みます」
人は最終的にモノを購入するとき、
商品の良さや機能で決めるのではなく、
話を進めてきた人の人柄で決めます。
4つ目は
「なぜ、この商品を自分に勧めてきたのか？」
ここが知りたいのです。そこを伝えれば納得します。
以上の4つのポイントを意識して話を進めてみましょう！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。
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