人生再生大学の学長けんいちです
今回は
商売・ビジネスは
【商品を売るのではなく〇〇を売る】こと
です。
商売・ビジネスというものは、昔から有形・無形問わず、
何らかの商品を消費者に提供して、
消費者は商品購入することで満足を得て、
その対価として代金を支払うことで成り立っています。
しかし
消費者は本当にその商品が欲しいのでしょうか？
本当に欲しいのは商品ではなく、
解決策（＝ベネフィット）ではないでしょうか。
「解決策＝ベネフィットを売る」です。
例えば、
最近、私はあるサプリを飲み始めました。
それはサプリの味が美味しいから飲んでいるのではなく、
目の疲れや体力低下などを感じ始めてきたので
これから先の健康維持を考えて
サプリを接種することにしました。
他に効率的な解決策があれば
サプリを購入することはしなかったと思います。
「ドリルを売るなら穴を売れ」
という言葉をご存知でしょうか？
ドリルを買いに来たお客様は「ドリル」というモノが欲しいのではなく
「穴が開けたい」わけです。
ドリルそのものの機能や性能だけではなく、
どんな穴があけられるか？どんな結果が得られるか？
が知りたいのです。
有名な話にコーヒー専門店のスターバックスがあります。
スターバックスは
お客様にどんな「ベネフィット」がご提供できるか？
ここを重点的に考えたそうです。
お客様は美味しいコーヒーを求めて来るだけではない
普通の喫茶店が提供するコーヒーの金額より少々高くても
スターバックスの店の
雰囲気・空間を楽しみながら時間を過ごせる
そこに価値を見出していただけるように
店舗つくりを工夫したことが
お客様に支持されているのだと思います。
商売・ビジネスを始めると当然のことではありますが、
自社の商品を売ることに集中すると思います。
そこで考えたのは
「お客さまが本当に求めているモノは何なのか？」
「お客様の求めているモノ」
＝「ニーズ」をしっかり意識しないと
成果は出せないと思います。
世の中には様々なビジネスが存在しますが、
「お客様の求めているモノ」＝「ニーズ」をさらに
「ニーズの細分化」して市場を誕生させたものもあります。
例えば、牛丼店です。
「安くて・早くて・うまい」
という
サラリーマンの
「求めているモノ」＝「ニーズ」にピッタリです。
時間の余裕のないビジネスマン・サラリーマンにとっては
まさにニーズに合致したお店の誕生です。
「牛丼を提供する」という商売・ビジネスを考えたときに
【まず誰に？】
（どんなニーズを持っている人を対象にするか？）
ここを明確にするで、
【なぜそれがいいのか？】に繋がります。
「ニーズを絞って考えること」で商品・サービスが買われる・選ばれるのです。
Webサイトで問い合わせをもっと増やしたい
と考えたときも、ただ問い合わせ件数が増えればいいのではなく、
「どのようなニーズを持った」
「どのようなお客様が」
「いつごろまでに」
「どのぐらい」
と「具体的にゴールを設定すること」で、
「具体的な行動」ができます。
「具体的にゴールを設定」「理想の状態」・「どんな結果を得たいのか？」
これをイメージすることで、
ではどのツールが自社にとって最適なのかを
判断する唯一の基準ができます。
世の中にはさまざまな効果があるとウワサの媒体があります。
どれが「自社（自分）の理想の状態」に近づけられるのか？
他社での最適は必ずしも
自社（自分）の最適とは限りません。
先ずは、自社（自分）のゴールを設定する
設定したら、それを達成するための手段を選ぶだけです。
もちろん完璧なゴール設定を最初からする必要はありません。
途中で軌道修正しても構いません。
とりあえず決めて前に進みながらでいいんです。
目的を達成するために
「何を使うのが良いのか？」
「どう使うのか？」
これを考えて
ゴール・目的にたどり着くために
手段・手法を選択して実行する
これが「マーケティング」だと思います。
「お客様の求めているモノ」＝「ニーズ」を探るためには
しっかりと「マーケティング」することが必要です。
「マーケティング」を考えるとき、自分のターゲットとするお客様を想定し
そのターゲットにとって、何がベネフィットになるか？
しっかりと見極める必要があります。
人間のベネフィットの源は「欲求・欲望」です。
人はその「欲求や欲望」が
満たされると対価を支払います。
「ターゲットは誰なのか？」
「ターゲットは何を求めているのか？」
そして
「自分がお客ならどうなのか？」
この視点を忘れない様に心掛けています。
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